法人営業で売るもの

法人営業はつらいばかりじゃない。楽しいこともある。その秘訣は…

  

今夜のASEAN留学生就活講座、今春就職を始めるフレッシュマン2人を迎えた。そのうち1人は某コピー機会社で来週から働きだす。おめでとうございます(^^) 感謝の気持ちを込めて、今夜の事例テーマは「コピー機ビジネス」とした。

コピー機市場概観、リースの説明はしたけれど、いちばん力説したかったのは「法人営業」である。顧客の組織を知れ、顧客の問題を解決せよ、窓口の人の誕生日を知れ…いろいろコツを教えたが、コピー機営業ならこれをすべし。

顧客の事業所に行ったらコピー機周りを清掃せよ。ケーブルを整理せよ。コピー機を磨け。何よりもこれだ。

演習は架空の会社M社(現在競合の機種を使用中)をつくって、いかに当社の機種に変えてもらえるか、討議してもらった。

窓口の庶務の女性、現場のリーダー、管理課長、部長に社長と、それぞれの関心や権限を物語にして読ませて、誰からどのように営業するべきか?考えた。なかなか良い意見が出た。

庶務の女性から攻めよう、仲良くなろう、情報を集めて勝てる提案を作ろう、現場にアンケートをしよう、勝てる仕様を決めよう、社長は競合の会社と知り合いだから無理だ…

  

翻ってぼくは、新入社員の頃、随分法人飛び込み営業したけれど、取れないわ、悩むわ、とても苦しんだ。トイレに隠れたこともある。だが遂に一件新規案件が取れた。

最初は提案を書かせてくださいで始めた。それを2度3度やった。だが新人の若造の提案なぞ、内容は知れている。それでも発注してもらった。なぜだろうか?ぼくは仕事を納品したあと、訊いてみた。発注主の答えはシンプルだった。

「君は信用できそうだから」

嬉しかった。買ってくれたのはぼくの会社のサービスではなく、ぼくだったのだ。

今年入社するみなさんへ。くれぐれも「会社員」になるな。「社会人」になれ。あなたが商品なのだから。

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