消臭・除菌製品クラリスプロをいかに売り込むか?

夕方、ものづくりプロデューサーの宇都宮さんからメールで連絡があった。ある業種の企業にクラリスプロを売り込もうという話があって、ぼくが偶然その業種の大手企業の経営者を知っているので、橋渡しをすることになった。最近すごく有名になったその社長さんとはご無沙汰だから、微力に過ぎないのですが。


クラリスプロとは消臭除菌効果が高く、肌にも優しく安全な消臭・除菌剤である。ご覧のようにあっさりしたボトルデザインだが、それは元々業務用であるからだ。消臭・除菌効果はお墨付きだというし、何よりも次亜塩素酸水という安全性が高い点がポイントである。


消臭事例は次の通り。どんな匂いにも効果がある。少し使ってみると、ウチ的にはフェレット臭が消えた感じがしたし、衣服の汗の匂いも小さくなったような気がする。


だが匂いは微妙である。

たとえばフェレットがいる家がある。その家の主人は、外出して夜帰宅して扉を開けると「あ☆今日はお鍋だ」と鍋の匂いと共に、どこかケモノの匂いを感知する。イタチ臭だ。臭えなと呟く。だが着替えてしばらくするとイタチ臭は忘れて、ビール片手に鍋をつついているのだ。

除菌も微妙である。

会社の受付の電話器は菌がきっとウヨウヨしているが、たいていの会社では電話機の側に除菌剤ポンプを置いて満足している。来訪者は受話器を媒介に菌を置いて帰るかもしれないのに。

効果はあるのに「慣れるし、見えない脱臭・消臭商品」、ましてB2Bに売るのは簡単ではない。どうしたら紹介先に買われるのか、考えてみた。

【クラリスプロをめぐる考察】
考察その1、「お客様自身は買わない」

匂いの素は何だろうか?この会社の場合だと、匂いの発生源にはある施設がある。お客様自身やその人びとの行動から、匂いの素が生まれる。その施設を消臭・除菌するのはニーズはあるのだ。だがお客様自身は、自分をくんくんはしない。除菌した方がいいとは思いつつも、それはあくまで二次ニーズとして捉えられるだろう。お客様自身はクラリスプロを購入するわけではない。ではどういう購買意思決定構造があるのか?

 

考察その2、「XXに指摘されればクラリスプロを買う」

見知らぬ女性に立ち去られたくらいでは買わなくても、愛する人に「あんた臭いわ」と言われたら買うだろうか?結婚前ならともかく、加齢臭が気になる世代であれば、愛も乾物のように干涸びているので、ことさら匂いが好悪に結びつくとも思えない。ケースバイケースであろう。決定打じゃない

考察その3、「お客様が臭い/菌がイヤだと言われれば買う」

「このお店臭いよ」と言われれば買わざるをえない。「インフルエンザの流行予防を」と言われれば揃えようと思う。だがそれは消極的な買いだ。対策を打つというポーズである。リピーターにはほとんどならない。お客さまの声は、引き金のひとつではあるが、その声を経営者がどう受けとめるかによるのだ。

【売り方が問題だ】
まっすぐ考えてみよう。

売り方A: 消臭・除菌商品 → 消臭・除菌空間の実現

これではダメ。入口が消臭・除菌、出口が消臭・除菌効果ではダメ。こんなこと企業の目的ではないのだ。

売り方B: 消臭・除菌ソリューション → 利益の増加

これなら買う。入口が商品ではなく“解決”、出口は顧客増や稼働率アップなのである。経営とは利益のためにやっているのだから。

施設のこの箇所をこう消臭するれば、これこれの効果が出て、それが売上や稼働率のアップになり利益増になる。そんなことを匂わすことを考えてみよう。

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